Deal Mechanics in Business Case: Kakšna je razlika?

Slišali ste rek: "CRM je dober le kot podatki, ki so vanj vneseni". Medtem ko so prodajni strokovnjaki že zgodaj usposobljeni, da vedno zajamejo bližnje datume, pričakovano ACV, vključene odločevalce, fazo v prodajnem procesu, naslednje korake in tako naprej, so podatki ponavadi črno-beli z malo vsebine. Zato mnogi vodilni prodajalci težko razširijo, katere ponudbe so v pesku in katere so dejansko zakonite. Še več, vodje prodaje ne morejo razumeti, kaj se v resnici dogaja. Kakšno težavo poskuša rešiti potencial? Zakaj jim je to pomembno? Ali imajo namenjen proračun?

Brez globljega vpogleda v vsak prodajni cikel lahko vodje prodaje napovedujejo močno četrtletje, vendar na koncu bistveno kratko, brez podatkovne točke, ki bi pojasnila "zakaj".

"Blue Sheet" ali "Deal Mechanics" pristopi, ne režite

Da bi se borile proti dilemi in napovedovale prihodnost z določeno stopnjo zaupanja, so nekatere prodajne organizacije sprejele prodajno orodje, imenovano „modri list“, ki ga je prvotno razvil Miller Heiman. To pogosto papirno ali Wordovo orodje doc se običajno uporablja kot strateški vir, s pomočjo katerega prodajni strokovnjaki pomagajo prepoznati rdeče zastave v prodajnem postopku in tudi prepoznati vrzeli, ki jih niso odpravili. Čeprav so viri, kot so Modri ​​listi, lahko zagotovo koristni, obstaja velik problem: vpogledi so skriti v stotinah posameznih dokumentov, shranjenih nekje v računalnikih prodajnih strokovnjakov. Preprosto ne morejo delovati zunaj treningov 1: 1.

Učinkovito usposabljanje prodajnih strokovnjakov, napovedovanje četrtine (in prihodnjih četrtletjev) in ustrezno razumevanje dogajanja v vsakem prodajnem ciklu je odvisno od enega samega dejavnika: vpogleda. Tradicionalna metoda mehanike dogovorov zajemanja očitnih podatkovnih točk ne vsebuje dovolj podrobnosti, medtem ko postopek v modri listi ponuja prave vrste podatkov, vendar v nespremenljivi obliki. Na srečo je praksa zajemanja poslovnega primera tam, kjer sta ostala dva načina.

Najprej si oglejmo, kako definiramo mehaniko posla v primerjavi s poslovnim primerom:

Določena mehanika

Podobni prodajni vodje in prodajni strokovnjaki so seznanjeni s konceptom mehanike poslov. To je "črno-beli" vidik prodajnega postopka, podatkovne točke pa se običajno zapišejo v Salesforce s spustnega menija ali z enim vnosnim poljem:

  • Pričakovano ACV
  • Predvideni zaključni datum
  • Vključeni deležniki
  • Faza prodaje
  • Naslednji koraki

Čeprav so te podatkovne točke neverjetno pomembne, ne pripovedujejo celotne zgodbe. Koristi so v tem smislu, da lahko vodilni prodajalci hitro poiščejo, kaj se pričakuje, da se bodo zaprli, in kako je videti trenutni tehtani cevovod za četrtletje, le malo tega pa ni mogoče uporabiti. Brez celotne zgodbe vodje prodaje težko spremenijo prodajni postopek ali sprejmejo prilagodljiv prodajni postopek, ki nenehno ponavlja, kaj je mogoče izboljšati.

Določen poslovni primer

Po drugi strani pa poslovni primer temelji na golih kosteh mehanike dogovarjanja. Poslovna mehanika je v središču dogajanja v postopku odkrivanja, pogovorih o vrednosti in napredovanju skozi prodajni lijak. Poslovna mehanika omogoča globok vpogled v:

  • Kakšen problem je prodajno strokovno rešitev za potencialne?
  • Kaj je dejanski vzrok te težave?
  • Zakaj je ta problem (ali rešitev) pomemben zanje?
  • Kako prodajni strokovnjak ve, da je bil za reševanje težave namenjen proračun?
  • Ali se prodajalec pogovarja s pravimi zainteresiranimi stranmi v oddelku ali organizaciji?
  • Ali prodajni strokovnjak pozna varnostne preglede, ki jih bo morda treba izvesti? Ali druge "gotchas", ki utegnejo upočasniti posel?
  • Kateri je poslovni dejavnik ali prepričljiv dogodek, ki bo pravočasno prejel posel?

Razumevanje takšnega poslovnega primera za vsako ponudbo vodi vodje prodaje, da se znajdejo v korenini težave ali ugotovijo, kaj deluje resnično hitreje kot kdaj koli prej. S pomočjo poslovne mehanike za usposabljanje in iteracijo lahko menedžerji ugotovijo, ali se je strokovnjak za prodajo lahko odkril do korena težave potencialnih ljudi med odkritjem ali če svoj prodajni cikel temeljijo na vprašanjih površinske ravni, kot so: „Želim povečati svoj prodaja se hitreje izvaja “. Z globoko natančnostjo posameznih pogovorov lahko vodja prodaje pozove prodajnega strokovnjaka, naj se poglobi, da določi "Zakaj". Na primer, morda bo potrebnih osem mesecev, da se pojavijo novi predstavniki, njihova napoved pa zahteva 6-mesečno povečanje. Zdaj je to osnovna težava, ki jo pametni prodajni strokovnjaki lahko uporabijo v svojo korist.

Deal mehanika v primerjavi s poslovnim primerom - zakaj sta oba pomembna

Seveda je pomembno, da se v Mehaniko prodaje vključijo prodajni mehanizmi in da so koristni, kadar vodje prodaje potrebujejo hiter posnetek trenutnega stanja. Vendar ta preprosta dejstva nudijo nič pomoč, kadar želi vodja prodaje izboljšati uspešnost ekipe, preoblikovati metodologijo prodaje ali ustvariti iterativni proces učenja.

Oboroženi z dejanskimi kvalitativnimi podatki (in ne le črno-belimi dejstvi) lahko vodje prodaje uporabijo pristop poslovnega primera za hitro prepoznavanje težav v prodajnem postopku in nenehno spreminjajo iteracije in s tem izboljšave. Najboljše od vsega? Z agilno prodajno platformo lahko nadomestijo utrujene modre rjuhe in ustvarijo postopek za spreminjanje v realnem času - hkrati pa ustvarijo kulturo vidnosti in sprotnega učenja in izboljšave.

Ste pripravljeni izvedeti več?

Za več informacij o najboljših praksah odličnih voditeljev prodaje poglejte spodaj vire Costello. Če želite videti Costello v akciji, zahtevajte prilagojen predstavitev naše platforme za prilagodljivo poslovanje.

Objave v spletnem dnevniku:

Razčlenitev "zaostalega časa" v prodajnem procesu

Štirje najpomembnejši viri prodajnih strokovnjakov potrebujejo hitro pospeševanje

Prvotno objavljeno na https://andcostello.com/blog/pipeline-quality/deal-mechanics-versus-business-case-whats-the-difference/ 5. decembra 2017.