B2B CRM v primerjavi z B2C CRM: Kakšna je razlika?

Ko pomislite na sistem upravljanja odnosov s strankami (CRM), kaj si predstavljate?

Večina ljudi takoj pomisli na izdelek, kot je Salesforce - prvotni CRM, ki je določil kategorijo. CRM je tisto mesto, kjer živijo vsi vaši podatki o strankah in ustvarja en sam vir resnice, na katerem lahko temeljijo poslovne odločitve in upravljajo delo s strankami.

Vendar je večina tradicionalnih CRM-jev zgrajena posebej za B2B podjetja - in lahko poveš.

Namen B2B CRM-ov je očitno pomagati prodajalcem pri upravljanju dolgih, relativno predvidljivih prodajnih ciklov in komunikacije med seboj, pogosto pa se povezujejo s trženjskimi orodji, s katerimi gojijo potencialne potencialne prodajne tokove.

Kljub temu veliko trgovcev z B2C še vedno poskuša prisiliti B2B CRM, da zadovoljijo njihove zelo različne poslovne potrebe. Toda izdelek, prilagojen prodaji B2B, očitno ni deloval, zato so se pojavili B2C CRM, da bi zapolnili potrebe po maloprodajnih podjetjih, ki prodajajo posameznim potrošnikom, ne pa množičnim korporacijam.

Dve vrsti CRM sta različni, vendar je na trgu še vedno nekaj zmede - morda zato, ker so kratice tako podobne. Tu smo, da pomagamo odpraviti nekaj zmede za tiste, ki danes želijo kupiti CRM. Dejansko so B2B CRM-ji zelo različni kot B2C CRM-ji v:

  • Servis prodaje in trženja
  • Upravljanje računov v primerjavi z ljudmi
  • Reševanje predvidljivih nasproti nepredvidljivih prodajnih ciklov
  • …in veliko več.

Naučite se posebnih razlik v zmogljivostih in funkcionalnosti B2B CRM v primerjavi z B2C CRM, da boste lahko natančno določili, kaj je pravilno za vaše podjetje.

Na prodajo usmerjeno v trženje

CRM je v svetu B2B orodje za prodajno ekipo. Prodajna skupina uporablja CRM za spremljanje napredka potencialnih strank v različnih prodajnih fazah. V nasprotju s tem je B2C CRM zasnovan za tržnike. V B2C-ju tržniki vodijo prodajo neposredno, saj je večina e-trgovine prodaja samopostrežna. Zaradi tega prodajalci B2C potrebujejo uporabne podatke, da segmentirajo stranke in ponujajo ciljno prilagojeno trženje po kanalih. B2C CRM pomaga tržnikom, da na podlagi natančnih vedenjskih podatkov spremljajo natančno to, kje so kupci na poti - nekaj, kar B2B CRM ne more učinkovito storiti.

Računalniško usmerjeni v primerjavi z ljudmi

V B2B prodajate posebej veliki organizaciji: račun. Zaradi tega so B2B CRM-ji vzpostavljeni za upravljanje računov s seznamom posameznih stikov znotraj vsakega računa. Ta struktura se ne ujema zelo dobro z veliko količino B2C, ki jo vodijo ljudje. V B2C-ju ni računov, ker je oseba, ki neposredno kupi izdelek iz vašega podjetja. Tržniki B2C sploh ne skrbijo za merjenje računov - pomembno je le, kako lahko to osebo negujete in tržite, da spodbudi drugi nakup. Zaradi tega so B2C CRM-ji izdelani za merjenje posameznika in ne računa.

Predvidljivi v primerjavi z nepredvidljivimi prodajnimi cikli

Prodaja B2B je ponavadi bolj zapletena, vključuje odkupe več zainteresiranih strani in zahteva daljši postopek preverjanja in tehnične integracije. Zaradi tega doslednega postopka večina B2B podjetij razume običajno dolžino prodajnega cikla in pričakuje, da bo postopek trajal določen čas. Nasprotno pa je prodajni cikel B2C lahko kratek minuto ali nekaj let. Kupec bo morda videl oglas za nov par čevljev in takoj opravil impulzni nakup; drugačna stranka B2C ima lahko predolgo obdobje za razmislek, preden se odloči, da bo končno kupila. Zaradi raznolike narave nakupnih ciklov B2C je težko, da B2B CRM zadovolji potrebe B2C podjetja.

Na tisoče v primerjavi z milijoni transakcij

Veliko število stikov in računov, ki se jih vsakodnevno dotikajo, se pri B2B v primerjavi z B2C zelo razlikuje. V B2B se vaše podjetje na splošno ukvarja s seznamom tisoč podjetij na vašem ciljnem trgu v tem četrtletju; ker bi v B2C lahko velika maloprodajna znamka dnevno prodala milijonom posameznih kupcev. Običajni B2B CRM morda ni opremljen za izredno velik obseg transakcij, ki so običajne v B2C. B2C CRM mora biti sposoben zaužiti velike količine podatkov in jih natančno dodeliti točno določenim strankam, da lahko skozi čas učinkovito meri rezultate.

Višji v primerjavi z nižjim ASP

B2B izdelki ne samo, da trajajo dlje časa, ampak so tudi precej dražji. V dogovoru z B2B morda govorite o večmilijonski pogodbi, ki obsega obsežno večnacionalno korporacijo. Za primerjavo, transakcije z B2C bi lahko bile tako preproste kot nakup čevljev za 45 dolarjev. Obe vrsti podjetij tudi na življenjsko dobo kupcev gledata zelo različno, saj so stroški pridobitve kupcev v B2B toliko večji, medtem ko je v B2C pomembnost ponovnih nakupov veliko večja. S tako različno povprečno prodajno ceno je zelo težko izmeriti dve vrsti transakcij z istim sistemom.

Zaradi vseh teh razlik mora biti B2C CRM dejansko veliko močnejši od vašega tradicionalnega B2B CRM. V B2B lahko prodajni predstavniki dejansko vstopijo in ročno pospravijo ali spremenijo podatke, ko se stvari spreminjajo. Ker pa se transakcije B2C odvijajo hitreje, v veliko večjem številu na manj predvidljive načine, ročno vzdrževanje baze podatkov ni nerealno. B2C CRM mora biti sposoben hitro in natančno prepoznati stranke, razrešiti njihove identitete po napravah in kanalih ter posodobiti zapise samodejno - in v realnem času.

Razlika med obema vrstama CRM je jasna. In zdaj, ko razumete vse razlike med B2B CRM in B2C CRM, zakaj bi poskušali prisiliti svoje podjetje k uporabi izdelka, ki ni bil narejen za vaš trg? Jasno je, da imajo B2B tržniki svojo programsko opremo in B2C tržniki potrebujejo svoj lasten CRM - B2C CRM, ki je narejen tako, da ustreza njihovim specifičnim potrebam.