Vpogled je lahko razlika med uspehom in neuspehom ...

Pristop rezalnika piškotkov do spletnega oglaševanja, zlasti na kanalih za družbene medije, pomeni, da se veliko spletnih oglasov ustvarja brez velikega razmišljanja. Tako na primer ustvarite oglas na Facebooku ali LinkedInu, da to lahko stori vsak norec - in marsikdo - brez na kratko.

Kljub temu se vsi odlični oglasi, ne glede na medijski kanal, začnejo s kratkim. In ta kratek bo vseboval vpogled potrošnikov, iz katerih se oblikuje predlog in ustvarja oglaševanje.

Veliko je bilo napisanega o tem, kako odkriti vpogled potrošnikov. Glede na to, da je ključna tema v številnih oglaševalskih predmeh, ki jih poučujem na univerzi, bom ukradel najboljše za ta članek in delil nekaj lastnih izkušenj.

Definicije vpogleda, ki jih je treba upoštevati:

Bill Bernbach, ustanovitelj DDB, je dejal: "Nič ni tako močan kot vpogled v človeško naravo ... katere prisile poganjajo človeka, kateri nagoni prevladujejo nad njegovim dejanjem ... če te stvari veš o človeku, se ga lahko dotakneš v jedru njegovega biti. "

Medtem ko Jeremy Bullmore, izvršni direktor WPP London, pravi: "Zakaj je dober vpogled kot hladilnik? Ker v trenutku, ko pogledate vanj, prižge luč. "

Vpogled je bil opisan kot nepriznana temeljna človeška resnica:

· Nov način gledanja na svet, zaradi katerega bomo ponovno preučili obstoječe konvencije in izpodbijali status quo.

· Prodorno opazovanje človeškega vedenja, ki ima za posledico, da potrošnike vidijo iz novega vidika.

· Odkritje o osnovnih motivacijah, ki poganjajo ljudi.

Vpogled vas spominja na nekaj, česar še nikoli niste videli. Izhaja iz razumevanja "zakaj", ne pa "kaj". Zakaj ljudje mislijo tako, kot razmišljajo, ali ravnajo tako, kot počnejo? To ni opazovanje, kaj počnejo - to je prepoznavanje "zakaj" to počnejo.

Kadar oglas na kreativen način odraža vpogled, bo potrošnik razmislil, "mislil sem, da sem edini, ki tako razmišlja". Zato morate vedno vnesti vpogled v prvo osebo, ko jo uporabljate na kratko.

Kje najdete vpogled?

Uvidi izhajajo iz raziskav, pogovorov s potrošniki, razumevanja kategorije - vedno vprašajte "zakaj". Mnogi ljudje zamenjujejo vpogled s sprejeto potrošniško modrostjo, dejstvi ali opažanji.

Tu je preprost način, kako razložiti vpogled:

Dejstvo: Ljudje vedo, da imajo stranišča v sebi mikrobe

Opazovanje: ljudje bodo pred uporabo pregledali stranišče glede čistoče

Vpogled: Ljudje bodo zavrnili uporabo stranišča, če menijo, da je "umazan". Raje se držijo do pozneje, kot pa da nečisti WC.

"Raje bi počakal, da pridem domov, kot da sedim na umazanem stranišču - nikoli ne veš, kaj bi lahko ujel."

Ta vpogled je privedel do tega, da so proizvajalci kemikalij prepričali svet, "če tvoj loo ni modri, ne bi bilo bolje, da ne piješ".

Vpogled je odprl priložnost, da sredstva za čiščenje stranišč, s pomočjo barve in dišave, postavimo kot prednosti, ki so nujna za dobro higieno stranišča. Oglasi z uporabo dejstev o kalčkih in toaletni (ne) čistosti so bili ustvarjeni, da bi utemeljili, zakaj je bistra voda v vašem stranišču znak nehigienskega stranišča. Milijone dolarjev smo porabili (in zaslužili dobiček) za izobraževanje domačih proizvajalcev za nakup posebnih čistil za toaletne prostore, ki so pustili vodo v loo modri barvi.

Navsezadnje bi lahko imeli v vodi svojo bistro vodo, vendar bi vseeno lahko vseboval mikrobe. Če pa je voda v tvoji strani modra, veš, da lahko loo uporabljaš brez strahu.

Dileme lahko razkrijejo vpogled

Vpogled mora biti nov pogled na obstoječo situacijo - nov problem ali obstoječ problem, opisan na nov način. Še bolje, če vpogled odkrije dilemo, potem se oglaševanju ponuja priložnost, da predlaga rešitev.

Klasičen primer tega je zdaj že znana kampanja za čokolade Cadbury Favorites. Raziskave potrošnikov v kategoriji čokolade so razkrile dve spoznanji, ki sta ustvarili človeško dilemo:

1. Ko ljudje gostijo družabni dogodek, menijo, da je nevljudno prositi goste, naj nekaj prinesejo.

2. Ko so ljudje povabljeni na družabni dogodek, menijo, da je nesramno, da nečesa ne prinesejo.

Kaj prinesti, ko vam rečejo, da ne prinesete nič

Ta dilema je ustvarila novo priložnost za umestitev blagovne znamke Cadbury Favorites. Potrošniška ponudba, ki je bila uporabljena tudi kot naslov, je: "Kaj prinesti, če vam rečejo, da ne prinesete ničesar."

Podprlo ga je dejstvo, da je Priljubljene škatla mini različic različnih čokoladic Cadbury - in vsak potrošnik ima svojo najljubšo čokolado Cadbury. Škatla najljubših čokolad je odlična za deljenje in darilo - predvsem gostitelju družabnega dogodka. Tako je oglaševanje pokazalo rešitev tako za gostitelja kot za gosta.

Tu je TVC: https://www.youtube.com/watch?v=uL-tfOEKdhI

Vpogled v B2B

Zanimivo je, da smo v B2B trženju za pisarniški material odkrili podobno vprašanje kot dilema gostitelj / gost. Raziskava je pokazala, da se lahko posamezniki, ki kupujejo pisarniški material, počutijo krive, če dobijo promocijsko darilo ali spodbudo od dobaviteljev izdelkov, ker njihovi vrstniki tudi ne dobijo darila.

Če so dobili promocijsko darilo, so raje takšno, ki bi ga lahko delili s kolegi. S tem, ko so nesebično delili nagrado s sodelavci, so se počutili bolje o sebi in izboljšali so njihov družbeni položaj na delovnem mestu.

Zato velike vrečke želejevega fižola, kače ali koprive odlično spodbudijo prodajo pisarniškega pisarniškega materiala. Med promocijo hladilnih servisov Neverfail Springwater malim in srednjim podjetjem je moja agencija postala ena največjih kupcev Allenove slaščičarne v dvanajstmesečnem obdobju, ko smo palete želejevih fižol naročili, da jih podarimo novim strankam. Spodbuda je bila ena od 5-litrskih posod za vodo Neverfail, napolnjena z želenim fižolom, za nove stranke - in je delovala priboljšek.

Premije, ki ga lahko delite s sodelavci, na splošno presegajo posamezne premije v B2B marketingu

Če torej ustvarjate oglaševanje, naj bo to standardna sponzorirana objava za kanal družabnih medijev, ciljna stran za pretvorbo obiskovalcev ali 60-sekundni spot za televizijo, poskrbite, da vaš povzetek vsebuje vpogled potrošnikov. To je ključno za to, da bo vaše sporočilo čim bolj relevantno in da bodo vaši potencialni kandidati kimali z glavo v dogovoru z vami.

Poveži se z menoj: https://www.linkedin.com/in/malcolmauld/