Vodnik za lutke za rast zagona v primerjavi z dobičkom

Rast ali dobiček? Za tehnološke startape je to vprašanje v višini milijonov dolarjev (in včasih milijarde dolarjev). Če želite razširiti svoje podjetje, morate na splošno porabiti denar. Toda koliko je preveč? Kdaj rast za vsako ceno postane nepremišljena strategija? Kako najdete optimalno ravnovesje med rastjo in izgorevanjem?

V tehnološkem svetu (zlasti v programski opremi ali SaaS-u) se je vse to začelo marca 2014, ko je Silicon Valley draga Box vložila S-1, kar pomeni, da je pripravljen na IPO. Dolga leta Box, ki podjetjem ponuja programsko opremo za upravljanje vsebin v oblaku, dosega impresivno rast. Vlagatelji so bili pripravljeni spregledati ogromne količine denarja, ki jih je Box izgubljal, navajajoč svoj dolgoročni potencial.

A takrat se je zgodilo nekaj nepričakovanega. Trgi so se premaknili. Vlagatelji so pobegnili. Šepetali so, da Boxova "enotna ekonomija" ne deluje. Tako je podjetje čakalo 9 dolgih mesecev, preden je končno postalo javno. Nov odnos: Rast je bila pomembna, toda podjetja so morala biti tudi dobičkonosna (ali pokazati jasno pot do dobičkonosnosti).

Kakšno je torej optimalno razmerje med tema dvema osnovama?

Raziskovanje pravil rasti in dobička

Za oceno, ali imate ravno ob zagonu ravnotežje med rastjo in dobičkom, ne manjka nobenih "pravil". Na primer zdaj znano "pravilo 40" nakazuje, da bi morala stopnja rasti uspešnega zagona SaaS in dobiček dodati do 40%. (Če rastete na 60%, si lahko privoščite, na primer, da izgubite 20%.)

Sem pa zelo viden in začel sem se spraševati, ali obstaja način, kako to dinamiko izraziti grafično. Če razmišljam o lastni poti Hootsuite, se mi zdi ta zelo preprost grafikon koristen:

To ni nov ali revolucionarni koncept - vsi, od BCG do VC Tomasz Tunguz, so za ocenjevanje podjetij uporabili take grafikone. To je zelo osnovno, a na prvi pogled bi vas moralo obvestiti, ali vaše podjetje vodi v pravo smer.

Odpakiranje matrice

Spodnji levi kvadrant je tisti, v katerem se na splošno nočete znajti. Z nekaj izjemami ne želite, da vaš zagon izgublja denar in v resnici ne raste. To je zanesljiv znak, da še niste obvladali ustreznosti na trgu izdelkov.

Zgornji levi kvadrant začne svojo pot najbolj perspektivni startupi. Gotovo je bil Hootsuite v svojih zgodnjih letih. Izgubljali smo denar ... toda iz vseh pravih razlogov: s pomočjo naših naložb smo hitro rasli. V prihodnosti naj bi nam s tem pristopom uspelo pridobiti veliko prednosti pri konkurentih na področju platforme za družbene odnose.

Ko smo dozorevali, so se prioritete spreminjale. Rast je ostala pomembna, vendar so se vlagatelji in analitiki vedno bolj osredotočili na iskanje poti do dobičkonosnosti. Tako smo zmanjšali porabo, zategnili pasove in prosili zaposlene, da naredijo več z manj. Lani smo dosegli pozitiven mejnik v denarnem toku. Ni dvoma, da smo zdaj bolj zdravo podjetje, ki je bilo zgrajeno za zaslužek in dolgotrajno.

Ta ideja samo "prebijanja" se morda ne sliši kot mejnik, vendar če pogledate na podjetja podobnih velikosti v našem prostoru, je dejansko precej revolucionarna. Smo 8-letno podjetje, še vedno rastemo v velikem tempu, vendar smo v resnici pozitivni denarni tokovi. Za večino oblačnih podjetij - od Zendeska in Marketa do Hubspota in Shopifyja - zamisel, da bi se dejansko lomila, še ni všteta v slike od 2 do 4 leta po IPO.

Ali to pomeni, da so naši dnevi visoke rasti končani? Komaj. Čeprav hkrati ni enostavno doseči visoke dobičkonosnosti in visoke rasti, obstaja en način, kako se prebiti v tisti nedoločni zgornji desni kvadrant grafikona: nenehne inovacije. Z razvojem novih linij izdelkov in iskanjem novih načinov za doseganje resničnih koristi kupcem je mogoče ohraniti visoke dobičke in hkrati povečati tržni delež.

V našem primeru smo na primer v svojo osnovno platformo vgradili novo funkcionalnost, vključno z možnostjo nakupa oglasov na družbenih medijih. In dodajamo funkcije, zaradi katerih je naša nadzorna plošča uporabna ne le za prodajalce, temveč tudi za novo ciljno skupino, in sicer prodajne skupine in servisne skupine. Vsi ti koraki so usklajeni z našim dolgoročnim ciljem, ki je napovedan na visoko rast in visok dobiček - postati 10 milijard ameriških dolarjev.

Na vprašanje o rasti dobička ni enostavnih odgovorov. "Uspeh" je glede na vašo panogo in stopnjo vašega podjetja enak zelo različnim razmerjem. Navsezadnje je pomembno zapomniti, da je vsem vlagateljem resnično mar za denarni tok, ki ga podjetje ustvari v svoji življenjski dobi. Morda vam zdaj ni donosno, vendar mora obstajati jasna pot do dobičkonosnosti, v najboljšem primeru v bližnji prihodnosti ... ne glede na to, kako inovativna je vaša poslovna ideja.

Vam je bila všeč ta objava? Če želite prejemati svoje tedenske najboljše izbirnike - o temah, kot so družbeni mediji, marketing, vodstvo in tehnološki trendi - se prijavite na moje glasilo.